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286933097的博客

Daiyou Zhou's blog

 
 
 

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保险知识学习  

2010-04-29 10:54:18|  分类: 保险 |  标签: |举报 |字号 订阅

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专题一:保险的分类: 

 

 

当前的保险主要分为两类,一类是财产险,一类是人身保险。我们平时接触和关心比较多的是人身保险。 

 

 

人身保险是以身体或生命为载体和标底物的保险。一般来讲分为三种,寿险、意外险和医疗险。 

 

 

寿险是以生命的是否存在为保险依据的,一般以身故为保障目的。担心的是“活得太短”的风险。寿险按保障期分为定期寿险和终身寿险。定期险按是否有返还,分为纯消费性的定期险和定期生死两全险。寿险还可以按是否分红,分为分红型寿险和非分红寿险。与寿险紧密联系在一起的是年金型产品,年金按领取是渐渐来看又分为即期年金和递延年金,即期年金是缴费的时候就开始领取年金,递延年金是交完费才开始领取,或交完费后到一个约定的时间在领取年金。一般来讲,递延年金和生死两全险都能有养老保障的目的。 

 

 

意外险是指由于外来的、非本意的、突发的、非疾病的原因导致的身体的伤害或生命的丧失而进行赔付。保障的结果是因意外而导致的身故和残疾。 

 

 

医疗险是为了补偿由于意外或疾病而导致的就医费用。导致就医的原因一是意外受伤,一是疾病。对于意外伤害,主要是意外门急诊和因意外而住院的费用,现在主要有意外伤害医疗险和住院补贴和费用报销险。对于疾病,要看疾病的严重程度,如果是普通的疾病而需要的门急诊,现在上海还没有哪家公司开发出针对个人的普通门急诊险种,因为风险实在难以控制。这部分的保障交给社会医疗保障部门去解决;如果疾病再严重一些,就需要住院医疗,有住院费用报销和补贴性的险种,这些险种大多都是定期的保险,也有极少的保险公司开发出终身型的住院补贴险(太平洋安泰);如果在严重的话,可能就是重大疾病,那有重大疾病险。重大疾病险主要分为定期的和终身的,由于重大疾病的发病率非常高,所以终身型的险种价格接近寿险。以前还有分红型的重大疾病险,现在保监会已经明令取消了。这几种疾病对家庭的财务的影响是不一样的,所以在选择的时候要慎重。 

 

专题二:关于分红险 

 

  

 

分红型保险是当今商业保险市场上的主打产品,它占现在年收保险的50%以上,占年收新保费的70%以上,可以将是寿险市场的中流砥柱。具有广泛的市场空间和客户接受度。 

 

 

分红型产品的大规模推出是99年以后的事情。当时,面临央行的多次降息,保险公司的预计回报率已经很低。作为一个长周期产品,精算师在设计长期寿险产品的时候,产品的价格在很大程度上取决与未来数年的“预计回报率”,而由于保险公司的资金投资渠道的限制,投资回报率与银行利率之间的关系非常紧密,所以降息导致精算师对未来的预计回报期望降低,那设计出来的寿险产品的价格必然要高于降息前。而当利息率降到很低的时候,长期寿险产品的价格就要上涨,而大家都知道,利率的浮动有个过程,消费者期望未来利息会上升,保险产品的价格会下降。所以如果按照这样的情况设计出来的产品,由于价高,会影响整个保险市场。这时,保险公司大量推出分红型寿险,希望以此来缓解“利率风险”和“通货膨胀风险”。 

 

 

说白了,传统型寿险,对于客户和保险公司来说,就像是赌博。大家赌的东西就是未来数十年的国家的通货膨胀率。因为,我们合同订立的是现在我交费给保险公司,保险公司在未来的##年后,给我**钱。这个**的数字是在##年前就定下来的。在这期间,如果通货膨胀率比较高的话,保险公司就赌赢了,因为它##年后付给客户的钱,实际上是“贬值”的很厉害的钱。如果通货膨胀率比较低的话,客户就赚了,因为那笔钱,真得很值钱。而通货膨胀率真得难以预计,谁输谁赢,要到##年后才能知道,这过程中可能是有输有赢,但结果很难说,只要赌局还在进行,就不能说有输赢,因为你不能下赌桌,你下了就输了。(退保的损失是很大的)有人说平安有数千亿元的“利差损”,这也只是账面上的,是种财务风险。不像银行会有挤兑风险,保险公司不会的。来了就是退保的(她求之不得呢)不来就暂时不必给付。所以说那些人嚷着自己在98年前买的保单现在赚了的还为时过早,现在是赢了点钱,别忘了赌局还在进行,你很难预计未来的几十年内的通货膨胀率是不是一直像现在这么低。 

 

 

分红险的好处是,你和保险公司在同一艘船上。你参与保险公司的经营,同时获得分红。保险公司经营的好,分你多点;保险公司经营得不好,分你少点。分多少,这不像上市公司可以选择不分红,保险法规定保险公司的分红型产品必须把账户收益的70%以上分给客户。而年度报告要有独立审计机构审计。 

 

 

分红的来源是有三部分构成,就是死差益,费差益,利差益。其实死差和费差占的比重不是很大,主要是利差。利差的主要来源是投资收益。 

  

在国外的大多数保险公司都是很大的金融集团,保险也是种融资的手段,他们的利润来源主要靠的是自身的资产管理投资。据说,如果他们的资产投资回报率低于7%,他们的运作就有了很大的问题。相比而言,中国去年的行业资产回报率是3%左右,相去甚远。所以在中国购买分红险,如果是为了投资的目的,在短时期内是很难达到的。 

 

 

我个人的理解是分红险就是为了规避通货膨胀风险和利率风险的,不具备投资的功能。你可以理解成现在每年交费4000元,交费20年,共交费80,000元,满期可获得满期金100,000元,另外加上红利。是不是赚了?不知道。没有哪家保险公司可以给出承诺,我们的资金回报率有多高(保监会规定任何机构也不可以承诺分红率),就算说,也是演示红利,说低了,没有吸引力,说高了,就是误导消费者。 

 

 

回到保险的本质上来说,保险是种财务上的安排。被保险人最关心的是希望在万一风险发生的时候,保险的赔付可以帮他解决部分或全部的财务风险。具体是多少钱,本身不是最最重要的。换句话说,到多少年后,那个钱是“10万+10万”,还是“10万+100万”不是最重要的,重要的是他的“实际购买力”是多少?可不可以Cover我的财务风险? 

 

 

保险资金的投资渠道主要是银行,债券,基金,同业拆借等,其中银行是大头,所以整个保险资金的回报状况就与银行利率有很大的关系。银行加息的话,保险公司的整体汇报状况就会改善,如果降息,情况就会相反。而银行利息率和通货膨胀率在长期来看是正相关的,当通货膨胀率上升的时候,央行就有加息的压力。(当然不是时刻同步变化的)。所以从一个较长的时期来看,如果通货膨胀厉害的话,银行会提高利率,如果提高利率的话,保险公司的资金运作效果会变好,这样分红就会多,多出来的就可以缓解甚至超过通货膨胀带来的风险。这是为什么分红型保险可以部分解决通货膨胀的问题。 

 

 

分红型保险的资金运作是分为单独账户在运营的。只跟公司的资金投资运作能力有关,和公司的规模大小,成立时间,品牌知名度的关系不是特别大。哪怕公司是巨额亏损,该账户还是有可能盈利的。甚至做得还挺不错。 

 

 

当然,并不是说,有了分红型保险,所有的问题都解决了。要知道,虽然保险是个长周期的产品,但保险计划的安排却是个动态的(Dynamic)过程。作为消费者,应该定期检讨自己的风险状况,对保险计划进行调整。 

专题三:关于保险从业人员 

 

 

保险行业是个常遭人非议的行业,人们非议的往往不是产品,也很少是保险公司,绝大多数的问题都出在从业的业务人员身上,仿佛业务人员好了,保险行业的很多问题就都解决了。 

 

 

因为保险是种生活必需品,是家庭财务安排的不可缺少的工具,很多人能够认识和接受这一点,可就是找不到合适的人去购买,总怕上当受骗。你去问一些人,买了保险没有?回答是买了的,很多时说“亲戚、朋友来拉,给个面子吧。”回答没买的,多说“买那玩意干啥,都是骗人的”。很少一部分说,“没钱,等有钱了再买”。这些人说的都是事实,但不是全部,是问题的一些方面。 

 

 

这些问题,可能反映的问题是:1、业务人员的职业精神有问题。他们销售保险的时候,主要靠的是硬性摊销,强拉强卖。只考虑自己的销售业绩,不考虑客户的需要。造成老百姓对保险有厌烦情绪。甚至有时故意误导客户,欺骗客户。造成行业整体形象的损害。 

 

 

2、业务人员的专业销售能力有限。与客户的上述情况一起,另一个奇怪的现象同时存在,那就是现在你问很多人,你以前买的保险怎样?他会说,我买的保险很合算的,后悔当时没多买点。这说明业务人员没搞明白客户购买保险是,除了出于帮业务人员忙以外,也帮了自己一个忙。他们通过对产品的讲解,也没让客户明白所以然。 

 

 

3、销售人员的知识技能不高。对保险的理解有限,过多地强调保险的储蓄功能,忽视保险的保障功能。当低利率时代,储蓄功能弱化以后,客户就认为保险就没有意义了。其实,对于不同的客户,有不同的保险适合他们。而不只是有钱人可以购买保险。 

 

 

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当然,如果要细数保险业务人员的问题,估计还得再花些篇幅。如果稍微总结一下就是,操守问题和能力问题。针对这两个问题,我觉得当前保险公司在人员培训上要注意的也就是两个问题,“诚信问题”和“专业问题”。 

 

 

所谓诚信,除了不欺骗和误导客户外,还有的就是从客户的实际需要和利益出发,让客户购买“适合的产品”和“合理的数量”。而不是“尽可能多买点”,虽然有句话叫“油多不坏菜”。但买了没有必要的产品或买了太多的额度,而没有让客户的钱尽可能发挥最大的价值,就是对客户资源的一种浪费。不排除有的业务人员为了个人业绩,尽可能让客户多出钱,保额保得非常高,现金价值非常高。我觉得要看客户的需要和支付能力而定,尽量不要超过投保人收入的15%,10%左右就可以了。否则为交保费而影响客户当前的日常生活就不太好了。 

 

 

所谓专业,我觉得除了保险的产品知识和销售技巧外,还要有较强的学习能力和学习的意愿。保险计划的安排,是属于家庭财务安排的一部分。如何合理的作好家庭财务安排是个较新的话题在中国。保险产品的更新也越来越快,需要学习的专业知识越来越多,尤其是在分红型产品和投资连接产品大量推出后,对于代理人的投资知识和财务知识的要求也越来越高。特别是随着客户的理财意愿的提高,对保险消费的要求也在提高。由以前单独的购买产品向购买整个安全财务计划转变。 

 

 

所以,对于保险代理人的要求也与日俱增。有些公司开始只招收有大专以上学历的人参加,并且给与系统的培训。希望在起点上拉高从业人员的素质。 

 

 

但保监会的意愿比较奇怪,从去年开始,保监会把保险从业人员的考试资格从具有高中学历讲到初中学历,据说是为了解决有些保险公司的业务人员不足的问题。因为在广阔的内地,具有高中以上学历的人太少了。我不太能够理解。如果把保险行业作为一个下岗工人的吸纳地。保险行业在中国的发展还要有更长的道路要走。我承认,一个人的销售能力和学历没有必然的线性关系,但我相信,一个人的学习能力和学历还是有很大的关系的,而学习能力对于培养专业人才是很重要的。很多人在抱怨保险从业人员组织地下的同时,忘了国家层面的因素。保险公司已经努力了,可很多问题,尤其是国家政策层面的东西,无力改变。有人说看不明白,保险合同的条款,其实有很多代理人也说不明白。 

 

 

我相信,保险行业的成长是业务人员和客户同时成熟的过程。我想当客户的消费要求越来越专业的时候,就必然要求业务人员越来越专业,否则就被行业淘汰。现在保险还是买方市场。可客户的成熟也要一个过程,需要保险公司和媒体一起来教育。 

专题四:关于保险行业形象不佳的考虑 

 

 

记得刚加入保险行业的时候,很多朋友知道了,第一反应都是瞪大了眼睛,张大嘴巴,露出一付难以置信的样子。仿佛一个天天嚷着要守身如玉的修女突然嫁了人一样。仿佛加入保险公司就是放弃了做人的原则,与盗贼同行,与骗子为伍,天天要做见不得人的勾当一样。其实,我加入保险行业也是经过深思熟虑的,我今天不想谈论自己为什么要加入保险行业,也不想怂恿任何人加入保险公司。只是想谈谈为什么大家对保险行业有这样的认识。我能想到的原因。 

 

 

1、保险在中国发展的层次非常低。虽然保险发展在中国的速度是惊人的,每年30%以上的增长速度让世界同行侧目,让世界各大保险巨头像苍蝇一样在保监会的门口飞来飞去,希望能找个缝或洞钻进来。波士顿的研究报告说2008年,我们的保费规模能达到8000亿每年(现在是3880亿)。但今天中国的投保率还只有6-7%,最好的上海也只有35%左右,而日本已经接近了600%。差距很大。(投保率:保单数/人口数,就是说中国人,100人持有6张保单,而日本人1人持有6张保单)差距很大。中国保险的普及还有很长的路要走。 

 

 

2、中国人的保险意识非常淡漠。咱先不说全国,只说上海。从92年友邦开始在上海进行针对个人的寿险销售,到今天也就是12年的时间。我们的很多老百姓对保险的理解其实是非常肤浅的。记得有同事跟我讲过,他最早去跟人家谈保险的时候。那人告诉他“我有保险”了。说着就拖出了个保险柜。这不是笑话。在劳保时代,人们根本不去考虑这样的事情。等到改革了,尤其是社会保障制度改革了,商业保险的意义开始体现了。我们用12年的时间去走人家几百年走的路,走得很快,不稳也有点正常(符合事物发展的普遍规律)绝对数字很大,不代表相对数字大。其实很多人对保险还是不了解。不仅是普通的消费者,就连很多的从业人员也还有很多的东西需要学习。问题是确实存在的,这点我不想否认。昨天晚上的中央二套经济与法还在讨论关于农村商业保险的纠纷问题。很大程度上来源于业务人员素质的低下。 

 

 

3、媒体对保险行业的报道。很多人说对保险行业问题的印象形成于在电视报纸上看到的负面报道。我说这很正常。因为报纸不可能报道非常正常的东西。“谁谁因病身故,保险公司赔偿保额30万”。这样的新闻在报纸上,谁会看?新闻就是要求异,只有“谁谁因病身故,保险公司以各种理由和借口不予赔偿”。这样的报道人家才会看。实际上大多数的情况下,保险公司都是按合同的约定去赔了,只是在某种情况下,保险公司没有赔偿。赔的情况是正常的,报纸没有报道,报纸的受众不知道有这回事情。没赔报纸报道了,受众知道保险公司没赔。多看几次以后,他就会留下印象----保险公司经常不赔。也就是对保险行业的印象。对很多代理人的印象也是如此。台湾的寿险协会曾经做过调查。一是,你觉得保险代理人怎样?发现70%以上的人说保险代理人有问题。(负面评价)二是,你觉得你的保险代理人怎样?70%以上的回答是“我的代理人还可以”。前一个是对整体印象,后一个是对个体印象。说的大点,就是宏观和微观上的差异。而这种差异的形成,在很大程度上源于媒体的报道。其实中国的保险消费者的意识不高,只是匮乏。除了有我们保险行业发展层次低下,保险代理人的素质不高。我们的媒体再教育社会方面优势做得也不到位。我们会发现很多的财经杂志和报纸的记者,说是财经记者,大多只对证券感兴趣,对保险知之甚少,写出来的东西很浅,经常重复,采访保险业内人士,也经常表达错别人的意思。当然,提高有个过程。我们现在也看到越来越多的专业内的人士担当记者,而不仅仅是由新闻专业的人来当记者了。 

 

专题五:升息问题与购买保险的时机 

 

最近,升息的问题一直困扰着央行的领导人,是升还是不升?的确不是字面上的那么简单。但从经济周期的角度来看,不可能一直保持如此低的利率。我想升息是早晚的事情,只是时间还是很难确定的。如果升息,保险产品的价格是否会下降,是不是意味着花较少的钱就可以买到较多的保额,也就是保险产品的价格是否会下跌,从而买到“优惠”的产品。对于这个问题,我得理解是这样的。 

 

1,从一般意义上来说,升息以后,由于保险资产运作的预期回报率会上升,所以长周期的寿险产品的价格会下跌,从10年前的寿险产品价格节节攀升来看和银行利率的持续走低是紧密相关的。对于纯粹的不分红的长期寿险产品的价格会下跌是基本肯定的。 

 

2,但是从寿险产品自身的特点来看,消费者不可能从持币待购中获益,而且也不会因为现在购买而利益受损。原因如下: 

 

  

 

一、随着时间的推移,寿险产品的价格会上升。以海尔纽约人寿的吉祥两全为例,30岁男性,购买20年交费60岁领取的100,000元保额的费率是4069元,31岁时的费率是4153元,增长2.6%。32岁时的增长为4.18%。这样的缴费是要持续20年的。如果是从纯粹投资的角度来看,等于是投资成本上升了。这种上升主要是和死亡率有关的,而和利率以及宏观经济状况无太大关系。 

 

二、中国寿险市场的进一步成熟也体现在精算师队伍的成熟。中国寿险业的发展时间非常短,相对于外国的寿险市场还很不完善。在90年代初的时候,中国寿险蓬勃发展,宏观经济持续向好,利率也维持在一个比较高的状况下。精算师在做寿险产品设计时,尤其在银行利率为12.98%的时候,很难预料到中国的利率会降到1.98%。所以在产品设计的时候对预定利率定得过高。从而导致今天成为中国人寿和平安“心头永远的痛”。我想精算师们会知道,国家的宏观利率的变动是很正常的,在长达20--40年,甚至更长的时间内,利率的变动空间是非常大的。哪怕银行利率上升到10%,他在做产品的时候也会想到利率会到1%。他们不会再把预定利率定得太高而让保险公司承担太多的利率风险,如果保险公司连自己的风险都处理不好的话,你也很难相信他会处理好你的风险。 

 

所以,99年以后,各家保险公司大量推出分红险,努力控制寿险公司自身的风险。我相信,就算利率变动,上升或下降。寿险公司的产品的价格也不会轻易变动的。 

 

而且,寿险产品的开发周期相对较长,尤其是审批的过程。(不过,这点在改善)有时,利率频繁变动的时候,一年能变几次。保险公司的产品不可能立即跟着变的。 

 

所以,利率上升,寿险公司的产品不一定就会立即跟着变动。 

 

三、回到保险保障的本质。我们买保险是为了规避风险,而风险是很难预计的。在等待银行利率变动的过程中,你的奉献谁负责跟你分担呢? 

 

所以,不要去等什么利率的变动,没有必要。因为这和你的付出和得到之间的平衡和利率无关。 

 

 

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